D\u00e9but juin 2021, je regarde les r\u00e9sultats de l\u2019enqu\u00eate sur l\u2019engagement des collaborateurs de Lucca.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Le d\u00e9partement Outbound (10 personnes) arrive en t\u00eate avec une note de 9.0\/10 sur le crit\u00e8re d\u2019\u00e9panouissement au travail \u00e0 comparer \u00e0 une moyenne de 8.4 pour l\u2019ensemble de la soci\u00e9t\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
Je suis surpris. L\u2019Outbound – autrement dit la prospection commerciale en langage de startup – est un domaine sur lequel j\u2019ai surtout des pr\u00e9jug\u00e9s\u00a0: un m\u00e9tier difficile, ingrat, n\u00e9cessairement provisoire avec un gros turnover. Comment ce d\u00e9partement peut-il avoir un score aussi \u00e9lev\u00e9\u00a0?<\/p>\n\n\n\n
J\u2019ai donc demand\u00e9 \u00e0 Laetitia qui a cr\u00e9\u00e9 et dirige ce d\u00e9partement et \u00e0 Margot, une de ses plus proches collaboratrices, de m\u2019\u00e9clairer.<\/p>\n\n\n\n
Leurs explications m\u2019ont fait prendre conscience \u00e0 quel point j\u2019avais des id\u00e9es fausses sur ce m\u00e9tier\u00a0:<\/p>\n\n\n\n
Laetitia m\u2019explique que son processus de s\u00e9lection est long et difficile. En effet, elle choisit ceux qui ont vraiment envie de faire ce m\u00e9tier pendant au moins un an, et pas ceux qui consid\u00e8rent qu\u2019il faut \u00ab en passer par l\u00e0 \u00bb\u00a0avant de devenir commercial, et qui constituent la majorit\u00e9 des candidats.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Pour Laetitia, les activit\u00e9s de SDR (Sales Development Representative) et de Biz dev (abr\u00e9viation de Business Developer, autrement dit un commercial dans le langage startup), sont deux m\u00e9tiers diff\u00e9rents.\u00a0 L\u00e0 o\u00f9 le commercial doit comprendre et convaincre, le SDR doit \u00e9couter et conseiller.<\/p>\n\n\n\n
D\u2019ailleurs, sur les 10 SDR du d\u00e9partement Outbound, aucun n\u2019a encore \u00e9mis le souhait de passer au d\u00e9partement commercial, malgr\u00e9 des incitations r\u00e9currentes \u00e0 la mobilit\u00e9 interne.<\/p>\n\n\n\n
Margot me parle de la diversit\u00e9 de ce m\u00e9tier dans lequel la qualit\u00e9 de la g\u00e9n\u00e9ration des prospects doit passer avant la quantit\u00e9. Les SDR passent au maximum 60\u00a0% de leur temps au t\u00e9l\u00e9phone, avec une dur\u00e9e d\u2019appel de 30 \u00e0 45 minutes et souvent plusieurs appels pour un m\u00eame prospect.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Le reste du temps, ils optimisent leur discours \/ approche \/ campagnes par des processus d\u2019A\/B Testing par exemple. Ils testent constamment de nouvelles approches et canaux (exemple : la vid\u00e9o, les messages vocaux ou les kits postaux).<\/p>\n\n\n\n
Aucun interlocuteur, aucun projet, aucune entreprise ne se ressemble. Cela oblige \u00e0 se r\u00e9inventer en permanence.<\/p>\n\n\n\n
Alors qu\u2019elle me d\u00e9crit tout ceci, je prends conscience que Margot est pleinement passionn\u00e9e par son job. Sa passion est communicative, et je me rem\u00e9more cette maxime qui m\u2019est ch\u00e8re\u00a0 \u00ab\u00a0 le principal facteur de progr\u00e8s, c\u2019est l\u2019amour du travail et non pas celui du succ\u00e8s.\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\nPas de variable individualis\u00e9<\/strong><\/h2>\n\n\n\n