{"id":47414,"date":"2026-10-21T14:51:31","date_gmt":"2026-10-21T13:51:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.lucca.fr\/magazine\/?p=47414"},"modified":"2026-10-14T15:08:04","modified_gmt":"2026-10-14T14:08:04","slug":"salaire-fixe-variable-exemple","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lucca.fr\/magazine\/talents\/remuneration\/salaire-fixe-variable-exemple","title":{"rendered":"Quel \u00e9quilibre entre salaire fixe et r\u00e9mun\u00e9ration variable ? Exemples pour les commerciaux"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"47414\" class=\"elementor elementor-47414\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7f52508 e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"7f52508\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-221139c elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"221139c\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><span style=\"font-weight: 400;\">Faut-il miser sur un salaire fixe confortable ou sur une part variable ambitieuse pour motiver une force de vente ? La question revient \u00e0 chaque r\u00e9vision de la <\/span><a href=\"https:\/\/www.lucca.fr\/magazine\/talents\/remuneration\/politique-de-remuneration\"><span style=\"font-weight: 400;\">politique de r\u00e9mun\u00e9ration<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Entre stabilit\u00e9 pour le salari\u00e9 et incitation \u00e0 la performance pour l&rsquo;entreprise, <\/span><b>l&rsquo;\u00e9quilibre entre fixe et variable <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">ne r\u00e9pond \u00e0 aucune r\u00e8gle unique. Voici les rep\u00e8res \u00e0 conna\u00eetre, la m\u00e9thode pour fixer un ratio pertinent, et des exemples chiffr\u00e9s de packages, pour un commercial comme pour toute une \u00e9quipe.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7e0ae38 elementor-toc--minimized-on-tablet elementor-widget elementor-widget-table-of-contents\" data-id=\"7e0ae38\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-settings=\"{&quot;exclude_headings_by_selector&quot;:[],&quot;no_headings_message&quot;:&quot;Aucun titre n\\u2019a \\u00e9t\\u00e9 trouv\\u00e9 sur cette page.&quot;,&quot;headings_by_tags&quot;:[&quot;h2&quot;,&quot;h3&quot;,&quot;h4&quot;,&quot;h5&quot;,&quot;h6&quot;],&quot;marker_view&quot;:&quot;numbers&quot;,&quot;minimize_box&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;minimized_on&quot;:&quot;tablet&quot;,&quot;hierarchical_view&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;min_height&quot;:{&quot;unit&quot;:&quot;px&quot;,&quot;size&quot;:&quot;&quot;,&quot;sizes&quot;:[]},&quot;min_height_tablet&quot;:{&quot;unit&quot;:&quot;px&quot;,&quot;size&quot;:&quot;&quot;,&quot;sizes&quot;:[]},&quot;min_height_mobile&quot;:{&quot;unit&quot;:&quot;px&quot;,&quot;size&quot;:&quot;&quot;,&quot;sizes&quot;:[]}}\" data-widget_type=\"table-of-contents.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-toc__header\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-toc__header-title\">\n\t\t\t\tSommaire\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-toc__toggle-button elementor-toc__toggle-button--expand\" role=\"button\" tabindex=\"0\" aria-controls=\"elementor-toc__7e0ae38\" aria-expanded=\"true\" aria-label=\"Ouvrir la table des mati\u00e8res\"><svg aria-hidden=\"true\" class=\"e-font-icon-svg e-fas-chevron-down\" viewBox=\"0 0 448 512\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\"><path d=\"M207.029 381.476L12.686 187.132c-9.373-9.373-9.373-24.569 0-33.941l22.667-22.667c9.357-9.357 24.522-9.375 33.901-.04L224 284.505l154.745-154.021c9.379-9.335 24.544-9.317 33.901.04l22.667 22.667c9.373 9.373 9.373 24.569 0 33.941L240.971 381.476c-9.373 9.372-24.569 9.372-33.942 0z\"><\/path><\/svg><\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-toc__toggle-button elementor-toc__toggle-button--collapse\" role=\"button\" tabindex=\"0\" aria-controls=\"elementor-toc__7e0ae38\" aria-expanded=\"true\" aria-label=\"Fermer la table des mati\u00e8res\"><svg aria-hidden=\"true\" class=\"e-font-icon-svg e-fas-chevron-up\" viewBox=\"0 0 448 512\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\"><path d=\"M240.971 130.524l194.343 194.343c9.373 9.373 9.373 24.569 0 33.941l-22.667 22.667c-9.357 9.357-24.522 9.375-33.901.04L224 227.495 69.255 381.516c-9.379 9.335-24.544 9.317-33.901-.04l-22.667-22.667c-9.373-9.373-9.373-24.569 0-33.941L207.03 130.525c9.372-9.373 24.568-9.373 33.941-.001z\"><\/path><\/svg><\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div id=\"elementor-toc__7e0ae38\" class=\"elementor-toc__body\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-toc__spinner-container\">\n\t\t\t\t<svg class=\"elementor-toc__spinner eicon-animation-spin e-font-icon-svg e-eicon-loading\" aria-hidden=\"true\" viewBox=\"0 0 1000 1000\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\"><path d=\"M500 975V858C696 858 858 696 858 500S696 142 500 142 142 304 142 500H25C25 237 238 25 500 25S975 237 975 500 763 975 500 975Z\"><\/path><\/svg>\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-2127316f e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"2127316f\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7b6171c elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"7b6171c\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<p class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">L'article en 1 minute<\/p>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-1624046f elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"1624046f\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">le salaire fixe r\u00e9mun\u00e8re la fonction et l&rsquo;exp\u00e9rience, ind\u00e9pendamment des r\u00e9sultats. La r\u00e9mun\u00e9ration variable r\u00e9compense, elle, l&rsquo;atteinte d&rsquo;objectifs individuels ou collectifs ;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">il n&rsquo;existe aucun seuil l\u00e9gal fixant le ratio fixe\/variable : des cabinets sp\u00e9cialis\u00e9s situent le rep\u00e8re observ\u00e9 pour un commercial entre 10 et 30 % de la r\u00e9mun\u00e9ration globale ;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">le ratio peut combiner une part individuelle et une part collective, avec un rep\u00e8re situ\u00e9 autour de 80 \u00e0 20 % ;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">les objectifs doivent \u00eatre communiqu\u00e9s au salari\u00e9 en d\u00e9but d&rsquo;exercice et peuvent, lorsqu&rsquo;ils ne sont pas contractualis\u00e9s, \u00eatre fix\u00e9s unilat\u00e9ralement par l&#8217;employeur s&rsquo;ils sont r\u00e9alisables.<\/span><\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-52d76a6e e-con-full e-flex e-con e-parent\" data-id=\"52d76a6e\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;background_background&quot;:&quot;classic&quot;}\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7deefc7e elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"7deefc7e\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<p class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Allez \u00e0 l'essentiel<\/p>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-777c1d33 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"777c1d33\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Obtenez un r\u00e9sum\u00e9 clair et structur\u00e9 pour rep\u00e9rer rapidement les points cl\u00e9s.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a3fca0a e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"a3fca0a\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t<a class=\"elementor-element elementor-element-28e3cef3 e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"28e3cef3\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;background_background&quot;:&quot;classic&quot;}\" href=\"https:\/\/chat.openai.com\/?q=Fais+un+r%C3%A9sum%C3%A9+structur%C3%A9+de+cet+article+https%3A%2F%2Fwww.lucca.fr%2Fmagazine%2Ftalents%2Fremuneration%2Fsalaire-fixe-variable-exemple+%3A+id%C3%A9es+principales%2C+points+cl%C3%A9s+%28bullets%29%2C+2-3+actions+concr%C3%A8tes.\" target=\"_blank\">\n\t\t\t\t<div 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elementor-widget-image\" data-id=\"1588631f\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.lucca.fr\/magazine\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/claude.svg\" title=\"claude\" alt=\"claude\" loading=\"lazy\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-21c317d1 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"21c317d1\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Claude<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-bdbd72a e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"bdbd72a\" data-element_type=\"container\" 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contrepartie de son travail. Il ne d\u00e9pend pas directement de l\u2019atteinte d\u2019objectifs, mais peut \u00e9voluer dans le temps (augmentation, promotion, \u00e9volution de la situation de l\u2019entreprise, etc.).\u00a0<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Son montant minimal est encadr\u00e9 par le SMIC ou, selon les \u00e9l\u00e9ments de r\u00e9mun\u00e9ration pris en compte, par les minima de la convention collective applicable. Le fixe d\u00e9pend par ailleurs de la fonction, de l&rsquo;exp\u00e9rience et du niveau de responsabilit\u00e9 du collaborateur.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">La <a href=\"https:\/\/www.lucca.fr\/magazine\/talents\/remuneration\/remuneration-variable\">r\u00e9mun\u00e9ration variable<\/a> est une part de la r\u00e9mun\u00e9ration dont le montant d\u00e9pend de crit\u00e8res ou de r\u00e9sultats d\u00e9finis \u00e0 l\u2019avance. Elle peut reposer sur des objectifs individuels ou collectifs et <\/span><b>prendre plusieurs formes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, comme :<\/span><\/p><ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">une prime li\u00e9e \u00e0 l&rsquo;atteinte d&rsquo;objectifs individuels ou collectifs ;\u00a0<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">un commissionnement calcul\u00e9 directement sur les ventes ou le chiffre d&rsquo;affaires r\u00e9alis\u00e9.<\/span><\/li><\/ul><p><b>Bon \u00e0 savoir <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: R\u00e9mun\u00e9ration variable et commissionnement ne suivent pas la m\u00eame logique. Une part variable peut descendre \u00e0 0 \u20ac si les objectifs ne sont pas atteints, puis grimper jusqu&rsquo;\u00e0 son montant maximal en cas de d\u00e9passement. Elle peut aussi ne pas \u00eatre plafonn\u00e9e. Le commissionnement, lui, r\u00e9tribue un pourcentage du chiffre d&rsquo;affaires ou de la marge g\u00e9n\u00e9r\u00e9, souvent d\u00e8s le premier euro.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7266945 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"7266945\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Pourquoi le ratio fixe\/variable est un sujet critique pour la vente\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a13bafd elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"a13bafd\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><span style=\"font-weight: 400;\">Le bon \u00e9quilibre entre fixe et variable soutient <\/span><b>trois enjeux <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u00e0 la fois :\u00a0<\/span><\/p><ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">la motivation du salari\u00e9 ;\u00a0<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">sa fid\u00e9lisation ;\u00a0<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">la ma\u00eetrise du risque financier pour l&rsquo;entreprise.\u00a0<\/span><\/li><\/ul><p><span style=\"font-weight: 400;\">Pour rester incitative, la part variable doit reposer sur des objectifs atteignables au risque de d\u00e9motiver les \u00e9quipes. \u00c0 l&rsquo;inverse, une part variable trop faible<\/span><b> pourrait avoir un effet limit\u00e9<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, sans que cela supprime n\u00e9cessairement tout impact sur la performance.\u00a0<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Reste alors une seule question, incontournable d\u00e8s qu&rsquo;on structure un plan de r\u00e9mun\u00e9ration commercial : quel ratio viser ?<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7aa0303 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"7aa0303\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Quel ratio viser entre fixe et variable\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-aaa1beb elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"aaa1beb\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il n&rsquo;existe aucun seuil l\u00e9gal fixant la part de variable id\u00e9ale : le ratio d\u00e9pend du poste, du secteur, de la strat\u00e9gie de l&rsquo;entreprise et du march\u00e9.<\/span><\/p><p>\u00a0<\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Pour un commercial par exemple, la part variable pourrait se situer <\/span><b>entre 10 et 30 % de la r\u00e9mun\u00e9ration globale<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Le <\/span><a href=\"https:\/\/www.primeum.com\/fr\/blog\/quel-est-bon-ratio-entre-salaire-fixe-et-remuneration-variable\"><span style=\"font-weight: 400;\">cabinet Primeum rejoint ce rep\u00e8re<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> : selon Fabien Lucron, directeur du d\u00e9veloppement du cabinet, une part variable d\u00e9passant 30 % devient contre-productive tandis que des taux sup\u00e9rieurs \u00e0 50 % sont jug\u00e9s d\u00e9raisonnables.\u00a0<\/span><\/p><p>\u00a0<\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">La<\/span><b> nature du poste<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> aurait aussi un impact selon Primeum : un commercial pourrait obtenir jusqu&rsquo;\u00e0 30 % de sa r\u00e9mun\u00e9ration li\u00e9e \u00e0 sa performance, contre 15 % maximum pour une fonction support, dont la contribution individuelle au r\u00e9sultat commercial est plus difficile \u00e0 isoler.<\/span><\/p><p>\u00a0<\/p><p><b>Le pourcentage seul ne dit pas tout <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: le niveau de variable et sa r\u00e9versibilit\u00e9 (sa capacit\u00e9 \u00e0 descendre jusqu&rsquo;\u00e0 0 \u20ac ou \u00e0 ne pas \u00eatre plafonn\u00e9) sont deux dimensions distinctes du dispositif. Un plan \u00e0 50 % peut rester enti\u00e8rement conditionn\u00e9 \u00e0 la performance, tandis qu&rsquo;un plan \u00e0 10 % peut comporter une part quasi garantie. Avant de fixer un ratio, il est donc utile de v\u00e9rifier comment le variable est structur\u00e9 (paliers, plancher, plafond) et pas seulement son poids en pourcentage.<\/span><\/p><p>\u00a0<\/p><table><tbody><tr><td><p><b>Cas d\u2019usage<\/b><\/p><\/td><td><p><b>Rep\u00e8re<\/b><\/p><\/td><td><p><b>Pourquoi<\/b><\/p><\/td><td><p><b>Point d\u2019attention<\/b><\/p><\/td><\/tr><tr><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Commercial terrain<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">10 \u00e0 30 % du package total<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Zone o\u00f9 le variable peut rester incitatif sans repr\u00e9senter une part trop importante de la r\u00e9mun\u00e9ration<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Le pourcentage ne garantit pas \u00e0 lui seul la r\u00e9versibilit\u00e9 du dispositif : il faut v\u00e9rifier le plancher et le plafond<\/span><\/p><\/td><\/tr><tr><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Fonctions support (back-office, middle-office)<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">15 % maximum<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">La contribution individuelle au r\u00e9sultat commercial est plus difficile \u00e0 isoler<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Une part trop \u00e9lev\u00e9e peut \u00eatre difficile \u00e0 justifier si les crit\u00e8res de performance sont flous ou difficiles \u00e0 mesurer.<\/span><\/p><\/td><\/tr><tr><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Poste avec portefeuille client h\u00e9rit\u00e9<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Pas de rep\u00e8re chiffr\u00e9 : \u00e0 objectiver au cas par cas<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Une partie des ventes peut se r\u00e9aliser sans effort suppl\u00e9mentaire<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Comparer les montants les plus hauts et les plus bas vers\u00e9s pour distinguer part acquise et part r\u00e9ellement variable<\/span><\/p><\/td><\/tr><tr><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Manager commercial<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Objectif align\u00e9 sur celui de l\u2019\u00e9quipe<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Permet au manager de se concentrer sur le pilotage plut\u00f4t que sur la vente directe<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Aligner l&rsquo;objectif sur 100 % de la somme des objectifs individuels pousse \u00e0 un soutien plus actif de chaque commercial<\/span><\/p><\/td><\/tr><\/tbody><\/table><p><i><span style=\"font-weight: 400;\">A noter : Les rep\u00e8res ci-dessus proviennent de cabinets sp\u00e9cialis\u00e9s en r\u00e9mun\u00e9ration variable et illustrent des pratiques observ\u00e9es : ils ne constituent pas une norme de march\u00e9 \u00e0 appliquer telle quelle.<\/span><\/i><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-20e219b elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"20e219b\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">5 \u00e9tapes pour fixer le ratio fixe\/variable\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-83a3653 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"83a3653\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1 &#8211; \u00c9valuer l&rsquo;influence du poste sur le r\u00e9sultat commercial<\/span><\/h3><p><span style=\"font-weight: 400;\">Plus un poste agit directement et de fa\u00e7on mesurable sur le chiffre d&rsquo;affaires (prospection, closing), plus la part variable peut \u00eatre \u00e9lev\u00e9e.\u00a0<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c0 l&rsquo;inverse, un poste support, dont la contribution est r\u00e9elle mais difficile \u00e0 isoler individuellement, justifie un <\/span><b>ratio plus mesur\u00e9<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p><h3><span style=\"font-weight: 400;\">2 &#8211; D\u00e9finir des objectifs clairs et atteignables<\/span><\/h3><p><span style=\"font-weight: 400;\">Les objectifs doivent \u00eatre r\u00e9alistes au regard du march\u00e9 et des moyens mis \u00e0 disposition du salari\u00e9, et mesurables : chiffre d&rsquo;affaires g\u00e9n\u00e9r\u00e9, nombre de ventes, taux de conversion.\u00a0<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">L&#8217;employeur peut les fixer unilat\u00e9ralement dans le cadre de son pouvoir de direction, \u00e0 condition qu&rsquo;ils respectent ces crit\u00e8res.<\/span><\/p><h3><span style=\"font-weight: 400;\">3 &#8211; Choisir le ou les leviers de calcul<\/span><\/h3><p><span style=\"font-weight: 400;\">Prime sur objectifs individuels, prime collective, commissionnement simple ou par paliers : chaque levier oriente un <\/span><b>comportement diff\u00e9rent<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Une prime par paliers, par exemple, incite \u00e0 d\u00e9passer l&rsquo;objectif plut\u00f4t qu&rsquo;\u00e0 s&rsquo;arr\u00eater une fois le seuil atteint.<\/span><\/p><h3><span style=\"font-weight: 400;\">4 &#8211; Formaliser le dispositif<\/span><\/h3><p><span style=\"font-weight: 400;\">Les \u00e9l\u00e9ments contractuels de la r\u00e9mun\u00e9ration variable doivent \u00eatre <\/span><b>formalis\u00e9s par \u00e9crit<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, notamment son principe ou ses modalit\u00e9s de calcul lorsqu&rsquo;elles sont int\u00e9gr\u00e9es au contrat.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Les objectifs qui conditionnent son versement peuvent, eux, \u00eatre<\/span><b> fix\u00e9s unilat\u00e9ralement par l&#8217;employeur <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">dans le cadre de son pouvoir de direction, lorsqu&rsquo;ils ne sont pas contractualis\u00e9s et sous r\u00e9serve d&rsquo;\u00eatre r\u00e9alisables et communiqu\u00e9s au salari\u00e9 en d\u00e9but d&rsquo;exercice.<\/span><\/p><h3><span style=\"font-weight: 400;\">5 &#8211; Communiquer les r\u00e8gles avant le d\u00e9but du cycle, puis r\u00e9\u00e9valuer<\/span><\/h3><p><span style=\"font-weight: 400;\">Les objectifs fix\u00e9s doivent \u00eatre port\u00e9s \u00e0 la connaissance du salari\u00e9 <\/span><b>en d\u00e9but d&rsquo;exercice<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Au-del\u00e0 de cette obligation, il est recommand\u00e9 de revoir r\u00e9guli\u00e8rement le dispositif, par exemple \u00e0 chaque cycle de performance, plut\u00f4t que de le laisser inchang\u00e9 d&rsquo;une ann\u00e9e sur l&rsquo;autre sans \u00e9valuation.\u00a0<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-350974f7 cta-img e-grid e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"350974f7\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;background_background&quot;:&quot;classic&quot;}\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-6a1b62b5 elementor-widget-mobile__width-initial elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"6a1b62b5\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"994\" src=\"https:\/\/www.lucca.fr\/magazine\/wp-content\/uploads\/2024\/03\/illu-plant-pola.svg\" class=\"attachment-large size-large wp-image-19764\" alt=\"\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-41c63b27 e-grid e-con-full e-con e-child\" data-id=\"41c63b27\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-2ee47a8b elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"2ee47a8b\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<p class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Avec Lucca R\u00e9mun\u00e9ration, construisez une politique salariale ma\u00eetris\u00e9e et transparente :\n<\/p>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a29907b elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"a29907b\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">organisez des campagnes de revues salariales en accord avec votre budget et vos r\u00e8gles internes ;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">aidez vos managers \u00e0 prendre des d\u00e9cisions \u00e9clair\u00e9es gr\u00e2ce \u00e0 une vue compl\u00e8te du contexte collaborateur ;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">calculez votre index de l\u2019\u00e9galit\u00e9 professionnelle et respectez vos obligations l\u00e9gales.<\/span><\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4e703e48 elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"4e703e48\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm\" href=\"https:\/\/contact.luccasoftware.com\/fr-demo-paie\/remuneration?utm_source=laboitepratique&#038;utm_medium=magazine&#038;utm_term=demo-remuneration&#038;utm_content=contruire-grille-salaires\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">Tester la solution<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-87796aa e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"87796aa\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-32d9e0c elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"32d9e0c\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Commercial vs \u00e9quipe : comment adapter le ratio selon le contexte\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8a0d219 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"8a0d219\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><span style=\"font-weight: 400;\">La logique varie selon le niveau d&rsquo;influence individuelle du commercial sur le r\u00e9sultat.<\/span><\/p><h3><span style=\"font-weight: 400;\">Le mod\u00e8le individuel<\/span><\/h3><p><span style=\"font-weight: 400;\">Quand la performance d\u00e9pend directement des actions du commercial, la part variable s&rsquo;aligne sur des <\/span><b>indicateurs personnels <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: chiffre d&rsquo;affaires g\u00e9n\u00e9r\u00e9, nombre de nouveaux clients, taux de transformation.<\/span><\/p><h3><span style=\"font-weight: 400;\">Le mod\u00e8le mixte<\/span><\/h3><p><span style=\"font-weight: 400;\">D\u00e8s que la r\u00e9ussite d\u00e9pend du travail de plusieurs personnes, une part collective vient <\/span><b>compl\u00e9ter la part individuelle<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Elle renforce la coh\u00e9sion d&rsquo;\u00e9quipe et limite le risque de comp\u00e9tition interne, n\u00e9faste \u00e0 la relation client.\u00a0<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Le cabinet Primeum \u00e9voque, \u00e0 titre d&rsquo;exemple, un ratio de 80 % de r\u00e9mun\u00e9ration individuelle pour <\/span><b>20 % de r\u00e9tribution collective<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> sur les \u00e9quipes commerciales : un rep\u00e8re \u00e0 ajuster selon le contexte et non une r\u00e8gle \u00e0 appliquer telle quelle.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-844ae77 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"844ae77\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Les erreurs fr\u00e9quentes qui d\u00e9truisent l'\u00e9quilibre fixe\/variable\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f230305 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"f230305\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>\u00a0<\/p><table><tbody><tr><td><p><b>Erreur<\/b><\/p><\/td><td><p><b>Risque<\/b><\/p><\/td><td><p><b>Bonne pratique<\/b><\/p><\/td><\/tr><tr><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Objectifs flous ou impossibles \u00e0 atteindre<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Sentiment d\u2019injustice, contestation<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Fixer des objectifs r\u00e9alistes, mesurables, communiqu\u00e9s en d\u00e9but d\u2019exercice<\/span><\/p><\/td><\/tr><tr><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">M\u00e9canisme de calcul peu clair pour les salari\u00e9s<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Perte d\u2019effet incitatif, sentiment d\u2019opacit\u00e9<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Expliquer la m\u00e9thode de calcul de fa\u00e7on transparente<\/span><\/p><\/td><\/tr><tr><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Variable mal document\u00e9 contractuellement<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Litiges, risque de requalification<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Formaliser le calcul dans le contrat ou un avenant \u00e9crit<\/span><\/p><\/td><\/tr><tr><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Absence de communication en cours de p\u00e9riode<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Incompr\u00e9hension, d\u00e9motivation<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Assurer un suivi r\u00e9gulier de l\u2019atteinte des objectifs<\/span><\/p><\/td><\/tr><tr><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Confusion entre les diff\u00e9rents m\u00e9canismes de variable\u00a0<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Discours RH impr\u00e9cis, attentes mal calibr\u00e9es c\u00f4t\u00e9 salari\u00e9s<\/span><\/p><\/td><td><p><span style=\"font-weight: 400;\">Distinguer clairement le mode de d\u00e9clenchement et de calcul de chaque dispositif utilis\u00e9<\/span><\/p><\/td><\/tr><\/tbody><\/table>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-616e870 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"616e870\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Exemples de packages chiffr\u00e9s (salaire fixe et variable)\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-80a7f6a elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"80a7f6a\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Exemple 1 : commercial avec prime sur objectifs<\/span><\/h3><p><span style=\"font-weight: 400;\">Salaire fixe de 30 000 \u20ac brut annuel, compl\u00e9t\u00e9 d&rsquo;une part variable cible de 20 %, soit 6 000 \u20ac lorsque les objectifs sont atteints \u00e0 100 %.\u00a0<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Le calcul fonctionne <\/span><b>par paliers<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> :\u00a0<\/span><\/p><ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">50 % de la prime si 80 % de l&rsquo;objectif est atteint ;\u00a0<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">100 % \u00e0 objectif atteint ;\u00a0<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">150 % de la prime si 120 % de l&rsquo;objectif est atteint.<\/span><\/li><\/ul><p><span style=\"font-weight: 400;\">Le variable reste nul en dessous du seuil plancher.<\/span><\/p><h3><span style=\"font-weight: 400;\">Exemple 2 &#8211; \u00e9quipe commerciale avec mix individuel et collectif<\/span><\/h3><p><span style=\"font-weight: 400;\">Pour une \u00e9quipe de cinq commerciaux, le ratio variable total atteint 20 % du package, r\u00e9parti \u00e0 80\/20 entre performance individuelle et prime collective li\u00e9e au chiffre d&rsquo;affaires de l&rsquo;\u00e9quipe. La part collective renforce l&rsquo;entraide sans annuler l&rsquo;effet incitatif individuel.<\/span><\/p><h3><span style=\"font-weight: 400;\">Exemple 3 &#8211; fonction support rattach\u00e9e au succ\u00e8s commercial<\/span><\/h3><p><span style=\"font-weight: 400;\">Un charg\u00e9 de support commercial per\u00e7oit une part variable limit\u00e9e \u00e0 10-15 %, calcul\u00e9e sur des indicateurs d&rsquo;\u00e9quipe (taux de conversion des leads, satisfaction client) plut\u00f4t que sur le chiffre d&rsquo;affaires direct, plus difficile \u00e0 lui attribuer individuellement.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-919ed53 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"919ed53\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Comment piloter le ratio dans le temps\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7473fb3 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"7473fb3\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><span style=\"font-weight: 400;\">Un dispositif de r\u00e9mun\u00e9ration variable n&rsquo;est pas fig\u00e9 dans le temps : il peut <\/span><b>\u00e9voluer avec la strat\u00e9gie de l&rsquo;entreprise<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. La bonne pratique consiste \u00e0 r\u00e9\u00e9valuer le dispositif \u00e0 \u00e9ch\u00e9ance r\u00e9guli\u00e8re, par exemple \u00e0 chaque cycle de performance ou apr\u00e8s une analyse des r\u00e9sultats, plut\u00f4t que de le modifier en cours de route sans cadrage.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Attention toutefois \u00e0 <\/span><b>obtenir l\u2019accord du salari\u00e9<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> et \u00e0 le formaliser dans un avenant, si l\u2019\u00e9volution concerne la modification de la structure du variable ou des modalit\u00e9s contractuelles de r\u00e9mun\u00e9ration.\u00a0<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Pour s\u00e9curiser ce pilotage dans la dur\u00e9e, structurer la <\/span><a href=\"https:\/\/www.lucca.fr\/magazine\/talents\/remuneration\/gestion-remuneration\"><span style=\"font-weight: 400;\">gestion de la r\u00e9mun\u00e9ration<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> dans un outil d\u00e9di\u00e9 limite les erreurs et les allers-retours en fin de mois.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-19614e80 e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"19614e80\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;background_background&quot;:&quot;classic&quot;}\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4805c225 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"4805c225\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Les questions fr\u00e9quentes sur le salaire fixe et variable<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-63346371 elementor-widget elementor-widget-n-accordion\" data-id=\"63346371\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-settings=\"{&quot;default_state&quot;:&quot;all_collapsed&quot;,&quot;n_accordion_animation_duration&quot;:{&quot;unit&quot;:&quot;ms&quot;,&quot;size&quot;:200,&quot;sizes&quot;:[]},&quot;max_items_expended&quot;:&quot;one&quot;}\" data-widget_type=\"nested-accordion.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"e-n-accordion\" aria-label=\"Accordion. Open links with Enter or Space, close with Escape, and navigate with Arrow Keys\">\n\t\t\t\t\t\t<details id=\"e-n-accordion-item-1660\" class=\"e-n-accordion-item\" >\n\t\t\t\t<summary class=\"e-n-accordion-item-title\" data-accordion-index=\"1\" tabindex=\"0\" aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"e-n-accordion-item-1660\" >\n\t\t\t\t\t<span class='e-n-accordion-item-title-header'><h3 class=\"e-n-accordion-item-title-text\"> Variable individuel ou collectif : que choisir ? <\/h3><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t<span class='e-n-accordion-item-title-icon'>\n\t\t\t<span class='e-opened' ><svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"36\" height=\"36\" viewBox=\"0 0 36 36\" fill=\"none\"><rect width=\"36\" height=\"36\" rx=\"10\" fill=\"#FF7B3D\"><\/rect><path d=\"M12.1667 18C12.1667 17.3557 12.689 16.8333 13.3334 16.8333H22.6667C23.311 16.8333 23.8334 17.3557 23.8334 18C23.8334 18.6443 23.311 19.1667 22.6667 19.1667H13.3334C12.689 19.1667 12.1667 18.6443 12.1667 18Z\" fill=\"white\"><\/path><\/svg><\/span>\n\t\t\t<span class='e-closed'><svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"36\" height=\"36\" viewBox=\"0 0 36 36\" fill=\"none\"><rect width=\"36\" height=\"36\" rx=\"10\" fill=\"#FF7B3D\"><\/rect><path d=\"M19.1667 12.1667C19.1667 11.5223 18.6443 11 18 11C17.3557 11 16.8333 11.5223 16.8333 12.1667V16.8333H12.1667C11.5223 16.8333 11 17.3557 11 18C11 18.6443 11.5223 19.1667 12.1667 19.1667H16.8333V23.8333C16.8333 24.4777 17.3557 25 18 25C18.6443 25 19.1667 24.4777 19.1667 23.8333V19.1667H23.8333C24.4777 19.1667 25 18.6443 25 18C25 17.3557 24.4777 16.8333 23.8333 16.8333H19.1667V12.1667Z\" fill=\"white\"><\/path><\/svg><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t<div role=\"region\" aria-labelledby=\"e-n-accordion-item-1660\" class=\"elementor-element elementor-element-2e12f5c7 e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"2e12f5c7\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t<div role=\"region\" aria-labelledby=\"e-n-accordion-item-1660\" class=\"elementor-element elementor-element-27b5506d e-flex e-con-boxed e-con e-child\" data-id=\"27b5506d\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-60f147a4 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"60f147a4\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cela d\u00e9pend du contexte. La part individuelle convient aux postes o\u00f9 la performance d\u00e9pend directement des actions du commercial, avec des indicateurs personnels clairs. La part collective est pertinente d\u00e8s que la r\u00e9ussite repose sur le travail de plusieurs personnes : elle renforce la coh\u00e9sion et limite la comp\u00e9tition interne. En pratique, un mod\u00e8le mixte permet de combiner les deux logiques.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<script type=\"application\/ld+json\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@type\":\"FAQPage\",\"mainEntity\":[{\"@type\":\"Question\",\"name\":\"Variable individuel ou collectif : que choisir ?\",\"acceptedAnswer\":{\"@type\":\"Answer\",\"text\":\"Cela d\\u00e9pend du contexte. La part individuelle convient aux postes o\\u00f9 la performance d\\u00e9pend directement des actions du commercial, avec des indicateurs personnels clairs. La part collective est pertinente d\\u00e8s que la r\\u00e9ussite repose sur le travail de plusieurs personnes : elle renforce la coh\\u00e9sion et limite la comp\\u00e9tition interne. En pratique, un mod\\u00e8le mixte permet de combiner les deux logiques.\"}}]}<\/script>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-5e333f65 elementor-widget elementor-widget-n-accordion\" data-id=\"5e333f65\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-settings=\"{&quot;default_state&quot;:&quot;all_collapsed&quot;,&quot;n_accordion_animation_duration&quot;:{&quot;unit&quot;:&quot;ms&quot;,&quot;size&quot;:200,&quot;sizes&quot;:[]},&quot;max_items_expended&quot;:&quot;one&quot;}\" data-widget_type=\"nested-accordion.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"e-n-accordion\" aria-label=\"Accordion. 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Des cabinets sp\u00e9cialis\u00e9s comme Primeum situent le rep\u00e8re entre 10 et 30 % de la r\u00e9mun\u00e9ration globale pour un commercial. En dessous, l&rsquo;effet incitatif de la r\u00e9mun\u00e9ration variable peut \u00eatre limit\u00e9. Au-del\u00e0 de 30 %, le dispositif peut \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme contre-productif.\u00a0<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<script type=\"application\/ld+json\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@type\":\"FAQPage\",\"mainEntity\":[{\"@type\":\"Question\",\"name\":\"Quel est le \\u00ab bon \\u00bb ratio fixe\\\/variable pour un commercial ?\",\"acceptedAnswer\":{\"@type\":\"Answer\",\"text\":\"Il n&rsquo;existe pas de seuil l\\u00e9gal permettant de r\\u00e9pondre \\u00e0 cette question. 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