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Rémunération à la commission VS salaire fixe : comment rétribuer vos équipes ?

Temps de lecture : 3 minutes

Si la rémunération fixe est un classique en France pour la plupart des professions, le salaire variable est une tradition bien ancrée dans les équipes commerciales. Tellement ancrée que 92% des commerciaux seraient concernés selon le baromètre réalisé par le cabinet Primeum (2021). Certaines entreprises décident pourtant de supprimer toute forme de variable dans leur stratégie salariale.  Quelles motivations justifient le choix d’un moyen de rémunération fixe ou variable ? Quelle politique de rémunération appliquer dans votre entreprise ? Nous faisons le tour du sujet pour vous aider à prendre une décision éclairée en lien avec les valeurs et les ambitions de votre entreprise.
Sommaire
choisir la politique de rémunération : à la commission ou fixe

Rémunération variable : avantages et bonnes pratiques

Un atout de taille pour attirer les candidats et motiver vos équipes

La rémunération variable représente un levier non négligeable pour l’attractivité de l’entreprise. Dans un marché où 82% des entreprises peinent à recruter des cadres (Baromètre Apec – 3ème trimestre 2022), proposer un salaire variable basé sur des objectifs réalisables et transparents offre la perspective d’une rémunération globale compétitive. 

Par ailleurs, le salaire reste l’un des principaux leviers de motivation et d’engagement. La rémunération variable y joue un rôle important puisqu’elle vient récompenser des actions qui dépendent directement de la performance du salarié. En s’investissant dans ses missions, il a la main pour faire progresser son salaire, ce qui le motive à se dépasser. 

Nos conseils pour obtenir l'adhésion de tous

Démotivation en cas de non atteinte des objectifs, inégalités de traitement, perte de créativité… Un système de rémunération variable peut entraîner des dérives s’il est mal encadré, voici quelques pistes pour éviter ces effets de bord : 

  • bien fixer les objectifs de performance des équipes. S’ils sont trop ambitieux, les équipes peuvent se démotiver à travailler vers un but qu’elles n’arriveront pas à atteindre ;
  • proposer des primes basées sur l’atteinte d’objectifs collectifs pour favoriser la cohésion et l’esprit d’équipe ;
  • étendre la rémunération variable à l’ensemble des fonctions impliquées dans l’acte de vente pour éviter les inégalités de traitement et de rémunération. Selon le Baromètre Primeum (2021), 29% des entreprises ont étendu la rémunération variable à l’ensemble des fonctions de son entreprise.

Bonne pratique : selon l'auteur Daniel Pink, l’approche « mécaniste » de récompense nuit à la créativité. Être trop focalisé sur l’atteinte d’un objectif empêche de prendre du recul et freine l’innovation. Certaines entreprises, comme Google, offrent la possibilité à leurs collaborateurs de consacrer une partie de leur temps à un projet de leur choix.

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Salaire fixe pour tous : 4 bénéfices à considérer

Lucca, LDLC ou encore Alan ont opté pour une rémunération fixe pour l’ensemble de leurs collaborateurs. Quatre raisons expliquent ce choix.

1. Un traitement plus équitable de l’ensemble des équipes

On ne récompense pas une seule personne pour le travail de toute une entreprise. De nombreux collaborateurs sont impliqués dans le processus de vente et chacun contribue d’une manière ou d’une autre à l’acquisition d’un nouveau client. Par exemple, les développeurs conçoivent des logiciels de qualité, les équipes Customer Success sont aux petits soins avec les clients ce qui encourage un bouche à oreille positif, le Marketing génère des leads en mettant en lumière les services et l’expertise de l’entreprise, etc.

2. Plus d’entraide au sein de l’équipe commerciale

La suppression de toute forme de rémunération variable individuelle crée une meilleure entente au sein des équipes commerciales. La collaboration remplace la compétition. Les commerciaux ne sont pas en concurrence les uns avec les autres, tout le monde contribue à l’effort collectif. Cela limite la rétention d’informations et encourage le partage de bonnes pratiques entre collègues.

3. L'intérêt du client au cœur des préoccupations

L’absence de commission a également des retombées positives sur la relation client. Les commerciaux ne cherchent pas à vendre à tout prix, mais plutôt à répondre au maximum aux besoins du client. Certains en font même un argument de vente : « Je ne vous vends pas ce logiciel pour toucher ma commission à la fin du mois mais parce qu’il répond à vos enjeux. »

4. Une politique de rémunération simple et juste

Tout est plus simple, il n’y a pas de plan de commissionnement à préparer ou à négocier. Cela permet également de limiter les écarts de rémunération entre les collaborateurs. 

Pour aller plus loin : découvrez comment construire une politique de rémunération attractive.

Paccioli est le magazine de Lucca, éditeur de logiciels RH ni gris ni moches ni tristes. Nos experts RH y proposent des conseils et des méthodes concrètes pour optimiser la gestion administrative des entreprises.

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